Вопрос, вынесенный в заголовок, очень часто задают мои Клиенты, с которыми мы работаем по продвижению в интернете. В большинстве случаев можно достаточно просто на него ответить. Безусловно, каждый бизнес, каждый случай продвижения – индивидуален, грести всех под одну гребенку сложно, но общая схема остается и в самых простых, и в самых сложных случаях.
Сначала надо понять:
- сколько Клиентов необходимо получить из интернета. Если бизнес новый, то сказать это количество сразу и точно будет сложно. Но надо постараться.
- какой средний чек дает один Клиент. Это можно понять из предыдущего опыта работы в отрасли, провести исследование конкурентов, спросить людей, которые в теме. Если у вас несколько направлений бизнеса, разные ниши или принципиально разные продукты, то средний чек берется для каждого направления свой
- какова предельная стоимость привлечения одного Клиента. Иными словами, какое количество денег вы готовы заплатить за привлечение в ваш бизнес Клиента, готового заплатить вам тот самый средний чек из шага 2.
Самую большую сложность в этой схеме вызывает определение предельной стоимости привлечения Клиента, т.к. экономика формирования цены и получения прибыли у всех различна. Одно дело – производители, которые продают свой товар и могут увеличить цену, чтобы покрыть расходы на интернет-продвижение, а другое дело – посредники, которые “живут” на наценку от продаваемого товара.
На размер предельной стоимости привлечения также влияет то, какие мы ставим цели, например, если стоит задача увеличить долю рынка или вывести на рынок новый продукт, то предельная стоимость привлечения одного Клиента может быть равна среднему чеку.
В каждом случае ответ по поводу размера предельной стоимости привлечения – индивидуален.
Однако, моя практика работы с бизнесом в интернете показывает, что нормальная предельная стоимость привлечения колеблется от 10 до 25% от среднего чека. Если вы не можете никак определить, сколько денег вы готовы потратить на привлечение одного Клиента в бизнес, то начните считать с 25% от среднего чека. Это будут первые предположения, которые потом будут подтверждены или опровергнуты на практике.
После того, как мы определили предельную стоимость привлечения одного Клиента, можно простым умножением количества Клиентов на эту самую стоимость получить бюджет на продвижение.
Например, мы продаем косметику через интернет, средний чек в нашем интернет-магазине составляет 3500 руб, средняя наценка на товар 50%, т.е. доход с одной продажи – 1750 руб. Мы можем принять за предельную стоимость привлечения одного Клиента 750 руб (что составляет около 20% от среднего чека). Мы хотим получить 300 новых Клиентов за месяц, значит, бюджет на продвижение составит 750 руб * 300 = 225 000 руб.
Как распределить эти деньги между каналами (инструментами) продвижения решается на этапе разработки стратегии.
